【化肥】大品牌复合肥企业销售状况普遍不好

    今年上半年，因农产品价格低迷，很多农民选择购买低价复合肥，大品牌复合肥企业销售状况普遍不好。下半年，某大型复合肥企业带头推出爆品，其他企业纷纷效仿，甚至出现大企业复合肥价格比小企业低的情况，彻底打破了复合肥企业的传统定价机制，消费降级趋势明显。笔者认为，这种转变的影响将是深远的。具体体现在以下几个方面：
    一是复合肥回归生产资料属性。过去卖得好的复合肥都是广告做得好的企业，高定价、高营销费用、客户高返利，“高举高打”成为复合肥企业的经营惯性。从今年秋季开始，复合肥企业不得不考虑降低营销费用，从而促进复合肥回归生产资料的属性。
    二是次级产品重获追捧。在消费降级的情况下，复合肥的价格卖不上去，复合肥生产企业不得不在氮源里选择成本最低的产品，无疑氯化铵满足这个条件，由此获得了市场的青睐，价格一涨再涨。
    三是复合肥行业集中度会提高。大企业通过降价压缩了小企业的空间，提高了市场占有率，从而提高了行业的集中度。但是，行业集中度的提高并不代表价格可以上涨。因为垄断定价必须满足技术门槛、进入门槛和退出门槛中的一个，而复合肥不具备条件，因此，价格战将是长期的。
    四是复合肥行业成为鸡肋。随着环保压力加大和供给侧改革推进，复合肥原料的过剩产能基本出清，原料企业越来越有价格主导权。过去复合肥企业可以同原料企业谈批量价格、谈保底、谈账期，这种情况今年基本都没有出现过，复合肥企业的盈利空间被大大压缩了。
    因为稳定的盈利，复合肥成为工厂、经销商追捧的对象，单质肥如尿素等被逐步淘汰出零售市场。而今年单质肥销售的效益明显好于复合肥，复合肥价格将更多地受原料的影响，避险作用下降。
    五是存销模式可能发生变化。随着复合肥销售利润降低，经销商淡储积极性越来越低。今年秋季，在原材料价格有着明显上涨预期的情况下，经销商淡储都不积极。那么，如果原材料价格有下跌预期，复合肥企业如何开展淡储工作？笔者认为，未来淡储操作非常大的可能性是，开始阶段，价格一步到位，企业大量收款；中间阶段销量很小；农业用肥启动，经销商再次补货。
未来的一两年，无论原料价格涨跌，复合肥都将面临巨大的压力，行业利润将处于历史最低阶段。
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