未来十年，中国农药中小企业的出路在哪里？

    “中美贸易战进入第七轮谈判，不管再怎么谈判，大家也不要指望回到两年前。”前陶氏益农中国区大客户销售总监、上海生农生化首席营销顾问朱春华在第三届中国农药行业市场和销售高峰论坛上说，“春节前，一大部分农药行情下跌，原因是原药产能的释放和贸易商释放存货变现，并不是国家环保形势的放松。” 农药行业的国际形势和国内形势严峻，中国农药中小企业的出路在哪里？

    中美贸易战，全球贸易保护主义、单边主义的抬头，国内环保形势的收紧，化工原料、原药成本的不断提高，农业、农村、农民新政策推陈出新，国际形势复杂多变，国内市场需求低迷，前陶氏益农中国区大客户销售总监、上海生农生化首席营销顾问朱春华在会后接受南方农村报记者采访时称，中国未来2000多家的中小企业在10年内会有500家企业会实现兼并， 300-500家可以实现成功转型，剩下的企业中会在夹缝中继续生存。

    按照2017年销售额规模，国内农药企业可以分为五类：特大规模（销售额30亿以上，百强前10）、大型规模（销售额13-30亿，40家）、中型规模（销售额5-10亿元，30家以上）、小型规模（销售额1-5亿元，200家以上）、小微企业（销售额1亿元一下，1000家以上）。国内中小型农药企业企业可以分为五类：中型原药企业、中型“原药+制剂”企业、中型制剂企业、小型制剂企业、小微制剂企业。各类型企业均面临不同挑战，为生存发展、稳定品牌、扩大业绩，也要积极寻求出路。

    中型原药企业（销售额10亿元以下）

    环保、安全设施陈旧、短缺，产品老化、不知上何种新项目，资金短缺、投资纠结，缺乏发展制剂项目的人才和渠道成为中型原药企业发展的挑战。朱春华认为，这类企业要根据自身的情况作出不同的应对出路：投资环保与安全设施，达到生产标准；投资上游中间体或小、偏品种的研发生产；只做供应商，不要去投资制剂和渠道；寻求与上游原料企业和下游采购客户包括外商战略合并。

    中型“原药+制剂”企业

    中型“原药+制剂”企业的挑战除环保面临同样的问题外，还面临着投资制剂周期长、回报率低，制剂无品牌，增长乏力；产品老化，新产品选择迷惘等问题。同时生产原药和制剂的中型企业要突破发展，就要以自己的原药产品为基础，拓展制剂产品，把制剂品牌做到最大化，凭借自己生产的原药进行制剂最大化。

    朱春华提到，这类企业想要发展得比较稳定，还要寻求与有专利化合物的研发机构或国外农药企业的战略合作，与时俱进开发新原药和制剂产品。更要适时地开拓国际市场，亚非拉市场大，原药外贸会给企业带来非常大的红利。

    中型制剂企业（销售额5-15亿元）

    中型制剂公司的发展挑战在于制剂产品有一定的品牌，但是提升扩展较为乏力，同质化产品高、缺乏差异，依靠“多品牌、多渠道”的营销模式发展遇到瓶颈，往上游发展时遇到缺乏人才和技术等的难题。朱春华认为可以从四方面解决问题：一是以自己强项的制剂产品为依托开发上游中间体和原药；二是压缩产品线，集中人、财、物打造爆品；三是选目标作物开发全程解决方案，降低运营成本；四是寻求与有专利化合物的研发机构或者国外农药企业进行战略合作。

    小制剂企业（销售额1-5亿元）

    小制剂企业在发展中容易遇到制剂无品牌、增长乏力，同质化产品多、缺乏价格优势，传统渠道营销模式难以突破，服务跟不上的问题，另外制剂成本越来越高，毛利不断被压缩的问题也阻碍小制剂企业的发展。

    小制剂企业的发展除了要打造爆品外，还要选择目标细分市场，降低运营成本。积极寻求与相关农资企业、农事服务组织等战略合作。朱春华介绍到，积极投资微肥、生物有机肥或植物刺激素等农业相关行业也是很好的出路之一。

    小微制剂企业（销售额1亿元以下）

    小微制剂企业在国内数量庞大，面临小制剂企业同样的问题，同时还缺乏经济实力，无法投资新项目。小微制剂企业在发展突破是要聚焦某一细分市场重点投资，从打造全产品线方面进行突破，将产品做大做强。此类企业还可积极转型，专注加工分装，及新型贴牌加工或接受委托加工，转型农资电商，农业服务或农业种植等农业相关行业。朱春华认为，小微企业还可以积极转变思路，适时寻求兼并重组。

    时代与行业不断发展前进，智能手机的出现逼退柯达，同样，虾稻的模式也在某一程度上冲击农药行业，每种企业都面临自己的挑战，都要需求出路。朱春华说：“变化是永恒的主题，当遭遇变化与危机时，要么突破，要么转型，要么寻求下一个蓝海，要么选择被兼并或重组逃离红海。”目前，中国农化企业和中国经济一样处于前多未有的战略转型期，存在许多发展与机遇，中小企业要选准方向，突破重围。

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